Planeación y seguimiento de la gestión comercial en terreno

Propón una solución que permita monitorear el cumplimiento de la gestión comercial y planear las rutas de visitas de Grupo North para incrementar la efectividad comercial y reducir costos de viaje en este reto Reddi.

• Quienes somos

Grupo North es un grupo industrial colombiano con 60 años en el mercado, fabricando y comercializando artículos para el hogar: mesones, lavaplatos y cubiertos en acero inoxidable ollas, sartenes y utensilios de cocina en aluminio y antiadherente. Referentes en el mercado por su compromiso con excelente servicio, producto y relación calidad-precio.

Ofrecen alta calidad en todos los productos, gracias al exigente proceso de selección de proveedores nacionales e internacionales y a la eficacia del sistema de gestión de calidad, que son reconocidos por clientes y consumidores.

La compañía registró en los últimos tres años un crecimiento acumulado del 43% en sus ingresos operacionales, cerrando en 2019 con $20.000 millones en ventas. Se tiene una política de reinversión de las utilidades generadas por la operación, en los últimos años han invertido en tecnología, maquinaria y troqueles para asegurar mejoras en el proceso productivo.

• Tipo de solución

Solución a la medida a desarrollar en el corto plazo para validar el cumplimiento de los requerimientos clave y tomar decisiones sobre el posterior desarrollo de una implementación completa.

Algunas de las posibles soluciones a este reto pueden ser:

• • Plataformas tecnológicas que permitan la toma de información comercial en terreno, realizar seguimiento a la gestión del personal comercial y planear rutas de visitas a clientes.
  • Consultoría para el rediseño del proceso y el modelo de seguimiento y medición de la gestión comercial

En todo caso, cualquiera que sea la solución debe contemplar:

• • Agilizar proceso comercial: recolectar información en punto de visita
  • Seguimiento de cliente: histórico de cliente y actividad vigente
  • Seguimiento al ruteo: generar la ruta mensual y comprobar que los comerciales están haciendo las visitas
• Solucionadores

Startups, profesionales independientes, empresas de tecnología, grupos de investigación, centro de desarrollo tecnológico y demás actores del Sistema de Ciencia Tecnología e Innovación del país.

• Recompensas
  • Recursos financieros
  • Proporcionará toda la información comercial y operativa para el diseño de la solución
  • Visibilización de la solución en red de contactos

¿Cómo podríamos monitorear el cumplimiento de la gestión comercial y planear las rutas de visitas del personal en terreno para incrementar la efectividad comercial en un 20%, disminuir los gastos de viaje en un 15% e incrementar el margen operacional del negocio 2 puntos porcentuales?

• Cuál es el problema

Actualmente Grupo North cuenta con 29 mercaderistas y 12 ejecutivos comerciales distribuidos en diferentes zonas del país que realizan trabajo comercial de campo como visitas, toma de pedidos, seguimiento a clientes, ente otras; algunos de ellos tienen computador y celular, pero no existe ninguna herramienta que permita planificar y hacer seguimiento diariamente de sus rutas y actividades y conocer resultado de su gestión y compromisos con los clientes.

• Principales causas y consecuencias
  • Causas
    • Recursos tecnológicos insuficientes y poco apropiados para el apoyo a la labor comercial en terreno
    • Indispensable contar con internet para que el personal de terreno pueda cargar la información insitu
    • Equipo de trabajo grande con seguimiento deficiente
    • Generación de información que no se puede medir su calidad ni procesar en el tiempo idóneo
    • Poca planeación del trabajo del equipo de trabajo
    • Desconocimiento de la situación del cliente en el momento de la visita.
  • Consecuencias
    • Zonas desbalanceadas en cobertura
    • Asignación de recursos sin una medición precisa para el desplazamiento del personal
    • Poco control del indicador de ausentismo del personal de terreno
    • Dificultad para acceder a información útil en tiempo real que permita al personal gestionar de una mejor manera la visita a cliente
    • Los comerciales dedican tiempo personal en realizar trámites administrativos para efectuar los pedidos en un lugar con una conexión estable
    • Limitada efectividad de las visitas respecto a la conversión en ventas
    • Pérdida de oportunidades de negocio
    • Muchas visitas a clientes sin ningún resultado
    • Rutas de visitas ineficientes y no controladas

La empresa hizo un primer esfuerzo entregando computadores portátiles a los ejecutivos de cuenta para que tuviesen la información disponible en el momento de las visitas, situación que en un inicio facilitó las presentaciones y la transmisión de pedidos, pero con el inconveniente de la conectividad a internet, posteriormente la compañía habilitó SAP para que los ejecutivos pudiesen acceder a información en tiempo real de sus clientes y conocer datos inmediatamente, así mismo tramitar pedidos y tener una serie de facilidades con su CRM para gestionar los clientes, sin embargo, la conectividad a internet sigue siendo una limitación para la consecución de la información, al mismo tiempo el riesgo de visitar diferentes zonas de las ciudades con un computador, generó que no siempre lo carguen.

Así mismo, la empresa ha indagado algunas otras plataformas:

• Solución de Claro que podría conectarse con SAP, pero no garantiza dicha conexión
• Salesforce, sin embargo, el modelo de licenciamiento sale demasiado costoso (al igual que el de SAP) para conectar a todo el personal.

Actualmente, la programación de rutas se realiza mensualmente en Excel, los pedidos y la consulta de información de cliente se realiza de manera sincrónica en la mayoría de casos y no se efectúa un seguimiento en tiempo real ni apropiado a las visitas y a la gestión comercial en terreno.

Se buscan solucionadores con experiencia en el desarrollo de soluciones para la generación de rutas de personal en terreno, cargue de información comercial y de pedidos y seguimiento a la actividad de la fuerza de ventas.

Estos solvers solucionadores pueden ser:

• Startups desarrolladoras de software orientadas a la gestión comercial
• Actores del ecosistema como universidades, grupos de investigación, centros de desarrollo tecnológico o empresas maduras con experiencia en desarrollo de tecnología para labor comercial del terreno
• Integradores de plataformas tecnológicas que solucionen la problemática presentada
• Es importante que estos solvers no solo tengan el conocimiento tecnológico, sino que también conozcan sobre el trabajo comercial en terreno
• El solucionador deberá contar con capacidad de solicitar pólizas de cumplimiento en caso de que su propuesta tenga un valor mayor a $50 MM
• Puede ser una entidad nacional o internacional, que preste soporte local.

• Dinero, y condiciones de uso del dinero. Se elegirán máximo 2 propuestas.
• Acompañamiento para el alistamiento de la solución
• Visibilización de la solución en otras redes de contactos

Algunas de las posibles soluciones a este reto pueden ser:

• Plataformas tecnológicas que realicen ruteo, seguimiento y control de gestión comercial
• Modelos de consultoría integral en la gestión de equipo comercial de terreno y que proporcione tecnología que facilite la medición de dicho equipo
• Integración de múltiples plataformas que cubran los diferentes frentes del problema
• Equipo toma pedido móvil (como los que se usan en TAT)

En todo caso, cualquiera que sea la solución debe garantizar:

• Agilizar proceso comercial
• Permitir hacer seguimiento a la información del cliente
• Generar y seguir el ruteo de visitas
• Tener puntos de control de tal forma que sea posible comprobar que los comerciales están haciendo las visitas.

4 a 6 Meses (a partir de marzo 2022)

• Desarrollo a la medida
• Desarrollos comerciales que se puedan integrar y se puedan complementar con funcionalidades que den solución al reto.

Si el desarrollo es desde 0 y el solucionador espera comercializarlo:

• La propiedad será del solucionador
• La empresa desea un % participación sobre comercialización.
• La empresa podrá utilizar el software de manera gratuita de manera indefinida y accederá a las actualizaciones del mismo sin costo

Si es un desarrollo comercial y se realiza integración:

• Le empresa espera manejar un modelo alquiler de software

• Postulación de respuestas
• Evaluación de las propuestas presentadas
• Selección de solución(es) más interesantes para las empresas

CARACTERIZACIÓN DE LOS POTENCIALES SOLUCIONADORES A LOS RETOS INDIVIDUALES DEL PROGRAMA DE PACTOS POR LA INNOVACIÓN DE INNOVACIÓN ABIERTA EN EL MARCO DEL CONVENIO DE COOPERACIÓN No. 80740-792-2019

1. CONTEXTO

Pactos por la Innovación es una estrategia del gobierno nacional, liderada por el Ministerio de Ciencia Tecnología e Innovación (MinCiencias), que busca articular los actores del sistema de innovación en cada región con el fin de contribuir al desarrollo económico y social de las regiones, fomentando que las organizaciones colombianas inviertan en Ciencia, Tecnología e Innovación como parte de su estrategia de crecimiento empresarial.

2. PROGRAMA DE INNOVACIÓN ABIERTA

Un programa de innovación abierta es una estrategia para conectar empresas solicitantes, interesadas en resolver desafíos que impactan su negocio, con potenciales solucionadores que, de manera libre, proponen alternativas de abordaje al problema presentado.

En esa medida es importante especificar y aclarar lo siguiente:

1. Este documento NO es una licitación.
2. El objetivo es definir y dar a conocer los aspectos mínimos requeridos para que una persona pueda ser catalogada como solucionador para encontrar la solución más relevante para las empresas solicitantes y abordar el problema más allá de aspectos formales o requisitos de forma, en el marco de desarrollo del programa.
3. Es posible que, con las soluciones recibidas, las empresas solicitantes decidan negociar sólo parte de la solución, integrar diferentes soluciones o descartar todas las alternativas.

3. DEFINICIONES

1. Solucionadores (solvers): Actores capaces de brindar respuesta a retos de innovación.
2. Empresas solicitantes (seekers): Buscadores de soluciones para retos de innovación.
3. Retos: Se refiere a los siete (7) desafíos estructurados por las empresas participantes de Pactos por la Innovación, para los cuales están buscando propuestas de solución.
4. Innovación colaborativa: Proceso de innovación en el que empresas de diferentes tamaños, eslabones en una cadena de valor o sectores, deciden colaborar para combinar su conocimiento y experiencia en aras de generar nuevo valor a través de productos, estrategias, servicios y procesos.
5. Cluster: Conjunto suficientemente denso de firmas en industrias complementarias, que operan en una región y atienden un mercado específico.
6. Iniciativas cluster: Colaboraciones coordinadas que realizan distintos agentes en una región (firmas, gobierno local, gobierno regional, gobierno nacional, universidades, gremios, etc.) para impulsar la competitividad de un conjunto.
7. Ministerio de Ciencia Tecnología e Innovación (Minciencias): es el organismo del Gobierno Nacional para la gestión de la administración pública, rector del sector y del Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación (SNCTI), encargado de formular, orientar, dirigir, coordinar, ejecutar, implementar y controlar la política del Estado en esta materia, teniendo concordancia con los planes y programas de desarrollo, de acuerdo con la Ley de su creación.

4. OBJETIVO

Este programa de Innovación Abierta se enmarca dentro de la estrategia Pactos por la innovación, y busca contribuir a la creación de una red de colaboración con potenciales aliados para resolver retos de innovación, para diferentes sectores de Cali, para empresas que pertenecen a los cluster de Hábitat Urbano, Macrosnacks, Belleza y Energía Inteligente.

5. ¿QUIÉNES PUEDEN SER SOLUCIONADORES?

• Personas jurídicas legalmente constituidas en Colombia.
• Empresas del extranjero en la medida que tengan una empresa o sucursal legalmente constituida en Colombia.

6. PROCESO DE INSCRIPCIÓN

1. Ingresar a https://survey.alchemer.com/s3/6739014/Formulario-de-inscripci-n-posibles-solucionadores-para-retos-individuales-Pactos-por-la-Innovaci-n dirigirse a la sección de retos y seleccionar al que se va a aplicar.
2. Para leer los retos dar click en el botón “ver más” de cada reto.
3. Registrarse en el formulario de inscripción que aparecerá al dar click en “Formulario de inscripción”, enfocándose a presentar, de la manera más clara posible, su propuesta de solución al reto. En este mismo deberá enlazar un video explicativo de la solución de máximo 3 minutos.
4. Adjuntar en un sólo archivo (PDF), el RUT y el certificado de existencia y representación legal.
5. Adjuntar cualquier información adicional que considere relevante para que su propuesta pueda ser analizada.

7. PROCESO DE EVALUACIÓN

Las propuestas que cumplan con los requisitos mínimos de participación establecidos por la Cámara de Comercio de Cali, MinCiencias e Inventta, serán evaluadas por un Comité conformado por las empresas dueñas del reto, quienes, siguiendo los criterios determinados para cada uno, seleccionarán máximo dos (2) propuestas que se adapten mejor a los intereses de estas.

La(s) propuesta(s) seleccionada(s), pasará(n) a una fase de pitch y a una fase posterior de interacción con las empresas dueñas del reto, donde se negociará la implementación de una prueba piloto que permita validar el cumplimiento de los requerimientos mínimos.

8. CRONOGRAMA Y PROCESO DE SELECCIÓN

Los potenciales solucionadores tendrán hasta la fecha máxima prevista en el cronograma para postular sus soluciones. El programa se reserva el derecho, en caso de requerirlo, de ampliar esta fecha. Las soluciones recibidas pasarán por diferentes filtros, al final un grupo de soluciones será evaluado por un comité compuesto por expertos de las empresas solicitantes, quienes determinarán la o las soluciones de mayor interés para escucharlas a través de un pitch y un espacio de preguntas.

Los organizadores se comunicarán en el debido momento con los seleccionados para darles los lineamientos del pitch e informarán a los no seleccionados la finalización del proceso. Durante la evaluación, las empresas solicitantes podrán pedir aclaraciones a las propuestas recibidas.

Como cierre del proceso de evaluación, se realizará un evento de presentación de pitch en el que se espera seleccionar la o las propuestas con las cuales las empresas solicitantes están interesadas en avanzar en una negociación.

A continuación, se presenta el cronograma:

9. CONTRAPRESTACIÓN PARA SOLUCIONADORES SELECCIONADOS

Para cada reto, las empresas solicitantes han determinado diferentes contraprestaciones posibles (sujetas a la negociación con la o las alternativas seleccionadas), dentro de las opciones, sin limitarse a estas, se destacan:

• El solucionador seleccionado podrá convertirse en el proveedor de la solución para las empresas participantes.
• Si la solución seleccionada aún no está terminada, las empresas tienen la posibilidad de invertir recursos para terminar y validar el desarrollo. El nivel de inversión y los términos de negociación de derechos es específica para cada reto (consultar cada reto de acuerdo al sector en la siguiente página https://www.ccc.org.co/programas-y-servicios-empresariales/herramientas-para-la-innovacion/pactos-por-la-innovacion/ se desarrolla durante la fase de negociación).

10.TÉRMINOS DE PARTICIPACIÓN

La participación es totalmente voluntaria, no vinculante, no confidencial, gratuita y sin compromiso de contraprestación alguna por parte de los organizadores (Cámara de Comercio de Cali, el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación e Inventta). No es parte de ningún proceso de contratación o licitación y la participación, no influirá de ninguna manera en cualquier solicitud actual o posterior hecha por un participante a los organizadores o las empresas participantes.

Los organizadores se reservan el derecho de comprobar la validez de la información de registro presentada por un participante en cualquier etapa de la participación. Los organizadores también se reservan el derecho de rechazar la participación, o de descartar, en cualquier momento a los participantes que hayan presentado información incorrecta o engañosa, esta decisión será informada a los involucrados.

Con su registro, los participantes confirman que han leído este documento, y aceptan todas y cada una de las decisiones tomadas por parte de los organizadores.

11.CONFIDENCIALIDAD

Toda la información relacionada con las propuestas de solución que los participantes registren y suministren durante las fases de POSTULACIÓN y EVALUACIÓN, NO tendrá el carácter de confidencial. Se pide a los potenciales solucionadores abstenerse de incluir en su postulación o demás actividades del proceso, información considerada sensible o confidencial. La información solo será de conocimiento de las empresas dueñas del reto, los organizadores y el operador.

En este sentido, los participantes son responsables de la información que incluyen dentro de las propuestas y de omitir los aspectos que estimen confidenciales.

No se darán otros usos, diferentes a los definidos y establecidos en este documento y los relacionados con el desarrollo del programa, a la información que reciban de los solucionadores.

Con las soluciones que sean seleccionadas para iniciar negociaciones, se firmarán acuerdos de confidencialidad bilaterales que le permitan a las partes ahondar en la información que requieran en fases posteriores.

12.PROPIEDAD INTELECTUAL

Con la inscripción se entiende que el posible solucionador manifiesta bajo la gravedad del juramento que la propuesta que presenta es original, de su autoría, ostenta la titularidad o autorización de uso de la misma y que no contiene utilizaciones de propiedad intelectual u obras, negocios, proyectos o documentos protegidos, en exceso de los límites autorizados por la ley o en contravención a derechos de terceros. La propuesta de solución postulada no infringe, viola o usurpa ningún derecho de propiedad intelectual o de cualquier otro tipo de terceros.

En caso de que la propuesta de solución se haya desarrollado por medio de un convenio, beca, alianza o apoyo institucional, dicha información se debe suministrar al momento de la postulación.

En caso de presentarse cualquier reclamación o acción por parte de un tercero en cuanto a los derechos derivados de las propuestas de solución que se presenten, los postulantes de soluciones asumirán toda la responsabilidad, para los efectos los organizadores actúan como un tercero de buena fe.

Los postulantes de soluciones son responsables de haber tomado todas las medidas necesarias para proteger su información. Ni la Cámara de Comercio de Cali, ni el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación, ni Inventta en ningún momento serán responsables por la violación que hagan terceros a la propiedad intelectual de los participantes.

Los postulantes de soluciones responderán por cualquier reclamo que se llegase a presentar en cuanto a secretos empresariales, propiedad industrial o derecho de autor, exonerando a los organizadores y empresas solicitantes de cualquier responsabilidad por tal hecho. De igual manera, los participantes serán responsables ante cualquier reclamación que pueda surgir por el uso ilegal de derechos de propiedad intelectual o la revelación de secretos empresariales, dentro del normal transcurrir del programa.

La Cámara de Comercio de Cali y/o el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación y/o Inventta pueden filmar, fotografiar y / o realizar otras formas de registro de los postulantes y sus propuestas de solución con el fin de publicarlos para fines relacionados con el programa. Los derechos de autor sobre estos registros corresponderán a la Cámara de Comercio de Cali y/o el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación y/o Inventta. Los organizadores no tendrán ninguna obligación de reconocer a los participantes derechos de imagen por cualquier material de comunicación.

Con las soluciones seleccionadas para iniciar negociaciones se discutirá en ese momento las alternativas para el manejo de la propiedad intelectual desarrollada previamente y la nueva propiedad intelectual que se pudiese desarrollar en un eventual trabajo conjunto.

13.TRATAMIENTO DE DATOS PERSONALES

Con la inscripción los potenciales solucionadores garantizarán que todos y cada uno de los miembros de su equipo autorizan a la Cámara de Comercio de Cali para utilizar la información suministrada para cualquiera de las siguientes finalidades: 1) Ser incluidos y almacenados en las bases de datos de la Cámara de Comercio de Cali con el fin de enviar invitaciones sobre los eventos, programas, cursos o seminarios que realiza la Cámara de Comercio Cali a través de cualquiera de sus unidades de negocio, para adelantar las inscripciones y preinscripciones en los eventos, seminarios y cursos, entre otros. 2) Generar estadísticas, informes o estudios que se puedan llevar a cabo por las distintas unidades de negocio de la Cámara de Comercio de Cali. 3) Adelantar y llevar a cabo programas y actividades relacionadas con las funciones camerales de conformidad con lo establecido en el Código de Comercio en su artículo 86, el Decreto Único Reglamentario 1074 de 2015 artículo 2.2.2.38.1.4 y demás normas que los adicionen, modifiquen o sustituyan, con los datos aquí suministrados. 4) La transferencia y/o transmisión de mis datos a terceros con los cuales la Cámara de Comercio de Cali tenga alianzas o acuerdos para el desarrollo de sus funciones camerales de conformidad con lo establecido en el Código de Comercio en su artículo 86, el Decreto Único Reglamentario 1074 de 2015 artículo 2.2.2.38.1.4. 4. 5, quienes podrán realizar el tratamiento para cumplir funciones relacionadas con sus actividades principales, entre ellas, la promoción y/o publicidad de sus productos y/o servicios. 5) Realizar la captura de datos biométricos (datos sensibles) a través de registros fotográficos, de voz o de video para su posterior uso con fines comerciales y de publicidad a través de cualquier canal de comunicación. Para lo anterior, la Cámara de Comercio de Cali utilizará algunos medios de comunicación como la vía electrónica y telefónica como canal de comunicación. La Cámara de Comercio de Cali informa a los titulares de datos de carácter personal, que podrán ejercitar los derechos de acceso, rectificación, supresión, prueba de autorización y oposición en cualquier momento, dirigiendo su queja o reclamo a los canales de comunicación habilitados para el efecto de acuerdo con la Política de Tratamiento de Datos

Personales de la Cámara de Comercio de Cali vigente o a la dirección: Calle 8 # 3-14 Edificio Cámara de Comercio (Cali – Valle – Colombia), indicando sus datos completos. Para conocer el documento donde se encuentra la Política en mención, pueden ingresar al siguiente enlace http://www.ccc.org.co/politica-datos.

14.LIMITACIÓN DE RESPONSABILIDAD

La Cámara de Comercio de Cali, el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación e Inventta no son responsables de inscripciones tardías, inconsistentes, incompletas, no válidas, falsas o en desacuerdo con lo dispuesto en este documento. No se responsabilizan por información incorrecta o imprecisa o error técnico o humano que pueda ocurrir durante el proceso de inscripción, incluyendo los errores resultantes de la capacidad de este para hacer o completar su registro. No se responsabilizan de cualquier error, omisión, interrupción, defecto, demora en la operación o transmisión, fallas o problemas técnicos con cualquier red o líneas telefónicas, sistemas en línea, servidores, proveedores, equipamientos, software, cuentas de correo, browsers (navegadores), o por causa de problemas técnicos o congestión. No son responsables de cualquier daño personal, moral, material o de otro tipo naturaleza que los participantes pueden sufrir, o cualquier otro tipo de daño relacionado ya sea que resulte o no de la participación o descarga de material relacionado con esta postulación.

La sola inscripción constituye la aceptación por parte de los participantes, de todos los términos contenidos en el presente documento, así como de todas sus modificaciones futuras. Por lo anterior, los participantes se obligan a consultar periódicamente y durante la vigencia del mismo, la página web en la cual quedará publicado estos este documento y las adendas o modificaciones que se efectúen.

La Cámara de Comercio de Cali, el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación e Inventta podrán, a su arbitrio y en cualquier momento, modificar lo dispuesto en este documento y los demás relacionados con el programa. Igualmente, podrán suspender de manera temporal o definitiva el proceso de inscripción, evaluación/o selección de soluciones, para lo cual notificarán a los participantes de los cambios, a través del mismo medio en que dieron a conocer estos términos.

La información que los participantes compartan no constituye una oferta comercial y no implica ninguna obligación para los organizadores o las empresas de aceptar y de desarrollar alguna o todas las propuestas recibidas.

Los organizadores no serán responsables por cualquier pérdida indirecta, económica o consecuente o por cualquier pérdida de beneficios, pérdida de negocio, pérdida de contratos, pérdida de uso o pérdida de reputación de los participantes.

15.PREGUNTAS FRECUENTES

¿Pueden presentar más de una solución a cada reto?

Sí, si el postulante tiene diferentes soluciones para el mismo reto, puede registrarlas de forma individual o en una misma propuesta, de acuerdo con lo que en su criterio sea la mejor opción para dar solución al reto.

¿Pueden presentar soluciones a todos los retos?

Sí, un mismo postulante puede presentar soluciones a diferentes retos.

¿Qué se debe hacer si se carga una solución y se quiere cargar una versión actualizada?

Si el postulante quiere actualizar una solución que ya ha cargado, debe volver a registrarse en el formulario de inscripción y en la descripción de la propuesta debe aclarar que la nueva versión actualiza la versión anterior.

En este caso, se evaluará la versión que tenga fecha y hora de cargue más reciente.

¿Quién es propietario del documento de propuesta que se presente?

El propietario del documento de propuesta es el postulante, sin embargo, se recuerda NO incluir información considerada sensible o confidencial.